「サービス・商品の購入を検討している時、7割以上の人が口コミを見る」というデータがあります。確かに、「ECサイトで買い物をする時など、レビューを隅々まで読んでしまう…」という方も多いのではないでしょうか。
BtoB（法人同士の取引）でもそれは同じ。むしろ費用が高額になる分、企業の方がサービス・商品の導入にまつわるリサーチにはより慎重を期します。
doucoの「導入事例取材記事」は、いわば「企業向けの口コミ」です。豊富な実績から生まれたテンプレートを活用し、多くの取材を経験したライターが、貴社のサービス・商品を魅力的に伝える導入事例=口コミを執筆します。
ただ
「そもそも導入事例取材記事とは何か？」
「具体的にはどんな効果があるのか？」
といった疑問もあるかと思います。
弊社としての考えを中心にお答えしますので、まずはご一読ください。
「導入事例取材記事」とは？
「導入事例取材記事」とは、自社のサービス・商品を導入している企業様に対して、導入前の課題や導入後の効果等について取材し、作成した記事のことです。
では、そもそも導入事例取材記事とはどのようなものなのでしょうか？
次の流れでお伝えしていきます。
- 導入事例取材記事を作成する目的
- 導入事例取材とは
- 導入事例取材の流れ
さっそく「導入事例取材記事を作成する目的」から確認していきましょう。
導入事例取材記事を作成する目的
導入事例のインタビューを行い、取材記事を作成する大きな目的の1つは「購入率（CVR）のアップ」です。
サービス・商品の導入を検討している見込み客の中には、導入前に以下のことを知りたいと考えている人も多くいます。
- 導入によって得られる効果やメリット
- 導入にかかる時間や労力
- 導入の際の苦労や注意点
- 導入にあたっての貴社の応対品質
などなど。
導入事例取材記事を通じて、見込み客にサービス・商品への理解を深めてもらうことで、購入率（CVR）のアップが期待できるのです。
では、この「導入事例取材」とは、具体的にどんなことをするのでしょうか？
導入事例取材とは
「導入事例取材」とは、自社のサービス・商品を導入している企業様に対して、導入前の課題や導入後の効果等について取材することです。
導入事例取材には、下記のような5パターンがあります。
※doucoのサービスを利用するパターンは④と⑤です。
①貴社の営業担当様がひとりでインタビュー・執筆を行う
インタビューから執筆まで、貴社の営業担当者様が対応するパターンです。
メリット
- サービス・商品の導入先企業の担当者様との関係性が強いため、深い話を聞き出せる。
デメリット
- ほかの業務もある中で取材・執筆を行うため、事前準備の時間を確保するのが難しい。
- 準備が不十分なインタビューでは十分な情報を得られず、購入率（CVR）の向上につながらない記事になってしまう。
- そもそも「事例記事」という新たな業務にかけられる時間が不足し、記事の執筆・公開に時間がかかる。
②業務委託のライターがひとりでインタビュー・執筆を行う
インタビューから執筆まで、外部のライターに業務委託するパターンです。
メリット
- 普段から取材・執筆を行っている業務委託のライターが担当するため、取材・執筆そのものはスムーズに進めやすい。
デメリット
- 外注ライターの取材対象の業界や商品に対する知識・経験が不足している場合、専門的な話を理解することが難しく、記事に必要な情報を十分に得られないことがある。
- 導入先企業の担当者様との関係性が弱く、深い話を聞き出しづらい。
- そもそも知識・経験が豊富な業務委託のライターがなかなか見つからない場合もある。
③貴社の事例担当者様（マーケティング担当者様やCSMなど）がひとりでインタビュー・執筆を行う
インタビューから執筆まで、貴社の事例担当者様が対応するパターンです。
メリット
- 全社的なマーケティング方針を意識し、取材先の選定・インタビューを行える。
デメリット
- 取材の経験が少ない場合、事前準備・インタビュー・執筆をスムーズに進めるのが難しい。
- 営業担当者と異なり、サービス・商品の導入先企業の担当者様との関係性が弱いことも多く、深い話を聞き出しにくい。
④貴社の営業担当者様がインタビュー・事例担当者様がディレクション + 業務委託のライターが取材同行・執筆を行う
貴社の営業担当者様がインタビューを担当、事例担当者様がディレクション、業務委託のライターが取材同行・執筆するパターンです。
メリット
- 貴社の営業担当者様が導入先企業の担当者様に直接インタビューするため、深い話を聞き出せる。
- 事例担当者様が、貴社のマーケティング方針を意識したディレクションを行える。
- 執筆はdoucoライターが行うため、高品質な記事を作成できる。
デメリット
- インタビュー・執筆・ディレクションをそれぞれ個別の担当者が行うため、一手に担う場合と比べて、記事の公開まで時間がかかる可能性がある。
- そもそも企業に事例担当者がいない場合も多い。
では、執筆を業務委託する場合はどのようにライターを選んだらよいのでしょうか？
記事を執筆するライターの選びかた
業務委託するライター自身が事例記事に慣れていない場合、成果の出る記事を書くことが難しいです。
一方で「事例記事に慣れているライター」というのはまだまだ数が少ないですし、
- 慣れているかどうか
- 成果が出るかどうか
- 質の高い記事が書けるかどうか
というのはなかなか判断が難しいところです。
簡単な見分け方としては、過去の事例記事の執筆実績を見せてもらうこと。それを見た上で自社の方針に合っているかなどを確認してみてください。
ただし、ライターが納品した後に編集が入っている場合が多く、実際のライターのスキルかどうか判断しきれないという問題があります。
なので実力や実績を把握する確実性を上げるためには、編集機能まで持っている制作会社に頼むことがおすすめです。
この点douco株式会社では編集機能を持っているだけでなく、事例記事に特化して記事制作をしているため取材前後のディレクションなども担当することができます。特にまだ事例記事をこれから立ち上げる段階で、何から手をつけていいかわからない場合、事例記事制作を丸投げできる会社にお願いすることがおすすめです。
ただ、弊社にご依頼いただく場合も、貴社の営業担当者の方に同行する形での取材として受けさせていただいております。
営業担当者も取材に参加した方が良い理由
ここまでも軽く触れていますが、業務委託先のライターが事例記事に慣れていても、取材先の企業との関係が築けていなかったり、本業として最先端で業務を担っている方々には知識が追いつかない場合が正直あります。
そこで、おすすめしたいのが以下の形。つまり、貴社の営業担当者様がインタビューをし、業務委託先であるdouco株式会社が取材同行や執筆ディレクションのサポートを行うということです。
⑤貴社の営業担当者様がインタビュー + doucoライターが取材同行・執筆、ディレクションのサポートを行う
貴社の営業担当者様がインタビュー、doucoライターが取材同行、記事執筆を行い、ディレクションのサポートをするパターンです。
メリット
- doucoライターが事前準備・ディレクションだけでなく、当日のインタビューまですべてサポートするため、インタビューが初めてでもスムーズに進む。
- 貴社の営業担当者様が導入先企業の担当者様に直接インタビューするため、深い話を聞き出せる。
- 執筆はdoucoライターが行うため、高品質の記事を作成できる。
デメリット
- 貴社の営業担当者様とdoucoライターの間で、あらかじめ貴社の導入事例記事の目的や方向性について、しっかり認識合わせしておく必要がある。
doucoにおける「導入事例取材」では、「貴社の営業担当者様」に「doucoライター」が同行して、「貴社のサービス・商品を導入している企業様」に取材。営業担当者様にインタビューしていただき、質問の補足や回答の深掘り、話の軌道修正など、doucoライターがしっかりサポートします。インタビューが初めてでもご安心ください。
また記事作成についても、doucoでは豊富な実績から生まれた「事例記事のテンプレート」を基に執筆。事例自体のノウハウも豊富です。また、ホワイトペーパーや目指す成果から逆算した記事の執筆が可能です。
では、次に「導入事例取材の流れ」を確認していきましょう。
導入事例取材の流れ
導入事例取材は、以下のような流れで行います。
doucoでは、導入事例のインタビューの①、③、④をサポート。記事作成の⑤、⑦を代行します。
ここまで、導入事例取材記事を作成する目的・流れをお伝えしてきました。では、実際に記事を作成・公開すると、どんな効果があるのでしょうか？
導入事例の取材記事がもたらす6つの効果
導入事例の取材記事がもたらす効果には、貴社のサービス・商品の魅力を伝えるほか、以下の6つがあります。
- 効果1：サービス・商品の購入率（CVR）がアップする
- 効果２：導入前の期待値コントロールで解約率がダウン（LTVアップ）する
- 効果3：お客様との関係を強化できる
- 効果4：アップセル・クロスセルの機会を得られる
- 効果5：サービス・商品を改善するヒントを得られる
- 効果6：検討・比較項目をヒアリングできる
それでは、一つずつ確認していきます。
効果1：サービス・商品の購入率（CVR）がアップする
欲しい物がある時、ECサイトで購入者のレビューを探したり、 SNSで商品名を検索したりするという方がほとんどではないでしょうか。
人は口コミを参考にする際、「実際の使用経験に基づいているかどうか」を重視する傾向があります。
- 導入前の課題
- 導入にいたる決め手
- 導入後の効果
など、実際の貴社のサービス・商品を導入した企業の生の声が聞ける、貴重な導入事例の取材記事は、見込み顧客にとって導入の大きなきっかけとなります。
また、ウェブサイト上に導入事例のコンテンツが多いほどCVRがアップし、導入事例コンテンツが12件以上になると、導入事例コンテンツを経由したコンバージョンが増えるというデータがあります。
画像引用元 WACUL （URL：https://wacul.co.jp/lab/examination-btob-site/）
効果２：導入前の期待値コントロールで解約率がダウン（LTVアップ）する
例えば、貴社の商品に「業務効率を改善するアプリケーション」があったとします。
- 見込み客がカタログやスペック表だけを読んで「月に100時間掛かっていた作業が、導入すれば50時間にできそうだ」と考えてシステムを導入した場合
- 「システムの導入によって、作業工数が月100時間から80時間に削減できた」という導入事例記事を事前に読み、「月に100時間掛かっていた作業が、導入すれば80時間にできそうだ」と考えてシステムを導入した場合
導入の結果、作業工数が100時間から85時間になった場合、導入企業の担当者はどう感じるでしょう？
どちらも期待していた成果を下回りました。しかし、導入時の期待値が異なっているため、感じ方は大きく異なります。
② で導入事例を読み、現実的な成果のレベルをあらかじめ認識していた企業は、① の「50時間に削減できそう」と過大な期待を持って導入した企業より、解約率が低くなると考えられます。
導入事例の取材記事を読んだ見込み客の期待値をコントロールすることで、解約率のダウンにつなげます。
効果3：お客様との関係を強化できる
導入済みの企業担当者にインタビューし、その場で伺ったお話をアフターケアにつなげることで、関係性をより強いものにできます。
また、強力な関係性は顧客ロイヤルティーの上昇に直結。貴社に長期的な利益をもたらします。
効果4：アップセル・クロスセルの機会を得られる
導入済みの企業にインタビューを申し込み、受けていただいた時点で、貴社のサービス・商品におおむね満足している可能性が高いと考えられます。貴社に好印象を抱いていることが最初から分かっている顧客には、アップセル・クロスセル施策がとても有効です。
企業との関係は、サービス・商品を導入したらおしまいではありません。インタビューで伺った内容によっては、さらに上位価格帯のサービス・商品や関連商品をおすすめできるチャンスと言えます。
効果5：サービス・商品を改善するヒントを得られる
サービス・商品に不満を感じたユーザーの内、企業にクレームを言ってくるのはほんの一握りで、大多数のユーザーは何も言わずに離れていくと言われています。
「クレーム」という言葉にはネガティブな印象がありますが、「サービス・商品に隠れた不満や不安を、勇気を持って伝えてくれる」のは、どの企業にとっても非常にありがたいことです。また、クレームを解決することで、不満を感じたユーザーがファンになってくれることもあります。
導入済みの企業担当者へのインタビューは、実際にサービス・商品を利用したあとの本音を聞ける、貴重な機会です。「○○はいいけど、○○は使いにくかった」「○○だったらもっと良かった」など、サービス・商品を改善するヒントを得られるかもしれません。
効果6：検討・比較項目をヒアリングできる
見込み客が自社のサービス・商品の導入を検討しているとき、「導入を検討しているサービス・商品において、何を一番重視しているか」「他社とどのような項目を比較しているか」など、導入の決め手を教えてもらえることはなかなかありません。
しかし、導入後であれば「○○の問題を解決したかった」「他社と比べて、○○が優れていたから決めた」など、教えてもらいやすくなります。
見込み客が導入を決めたポイントを知ることは、今後のマーケティング戦略においてとても重要です。インタビューの際は、積極的にヒアリングすることをおすすめします。
doucoはこんな企業様におすすめ
doucoは、「導入事例取材記事を掲載したくても、こんな理由で諦めている」という企業様におすすめです。
- 成果の出る導入事例記事の書き方が分からない
- ライティングスキルを持つ社員がいないため、執筆ができない
- お客様の声を集めたいが、ひとりでインタビューができるか不安
- 導入事例記事を作りたいが通常業務で手一杯で、記事を上げられない
「まだ導入事例取材記事を作成したことがなく、何から始めたらいいのかわからない」という方も、まずはお気軽にお問い合わせください。ご相談は無料です！
